近年來，我國人身險業(yè)處于重要戰(zhàn)略機遇期，內(nèi)外部環(huán)境正經(jīng)歷深刻調(diào)整。2022年，原中國銀保監(jiān)會出臺了《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見(征求意見稿)》，明確提出優(yōu)化個人代理人制度設(shè)計、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制等改革方向。今年9月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《保險銷售行為管理辦法》，指導保險機構(gòu)進一步強化銷售行為管理。10月份，《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》發(fā)布，一系列監(jiān)管政策的出臺對行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。
與此同時，隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費者保險意識不斷增強，呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。80、90后成為當前及未來的保險購買主力軍，60、70后客群和退休老年群體也有著多樣化的健康、養(yǎng)老保障需求。保險企業(yè)如何找準自身優(yōu)勢和特色走好高質(zhì)量發(fā)展之路，如何滿足人民多樣化需求、提供更為豐富便捷的服務(wù)供給，守護人民對美好生活的向往，成為行業(yè)普遍關(guān)注的話題，而“變革”則成為行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞。
“創(chuàng)新+升級” 推動營銷體系改革不斷深入
從90年代創(chuàng)業(yè)起步，到2003年成功上市。從建制完善到轉(zhuǎn)型提高，從高速發(fā)展到高質(zhì)量發(fā)展，中國人壽壽險公司始終走在行業(yè)最前沿，積極回應(yīng)監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會要求，滿足大眾日益豐富的多元化保險需求，探索建立新動能，打造特色個險營銷體系。明確了兩大重點改革方向即“現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級”“新型營銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設(shè)‘產(chǎn)品+服務(wù)’生態(tài)”“科技精準賦能”，加快推進向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊伍轉(zhuǎn)型升級。
六大改革措施助力“新營銷模式布局”。中國人壽壽險公司的新型營銷主要從“新定位、新架構(gòu)、新制度、新營銷、新賦能、新發(fā)展”六個方面展開，優(yōu)化基本盤，抓住細分市場新機遇，對接新生代客戶需求，以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展新動能。
“新定位”，即建立以金融保險規(guī)劃師為主體的新隊伍，通過金融保險工具的綜合運用，秉持專業(yè)、價值、融合的理念，成為守護人民健康與財富的長期伙伴�！靶录軜�(gòu)”，意味著營銷組織架構(gòu)從多層次向扁平化轉(zhuǎn)變，從一人多職向?qū)I(yè)專注轉(zhuǎn)變，靈活應(yīng)對市場多元需求�！靶轮贫取保赐ㄟ^在激勵導向、考核管理、人員準入、產(chǎn)能驅(qū)動、業(yè)務(wù)品質(zhì)、發(fā)展訴求六大方面的改革優(yōu)化，響應(yīng)監(jiān)管要求，打造高效能團隊�！靶聽I銷”，即用獨創(chuàng)營銷模式將場景營銷、內(nèi)容生產(chǎn)與科技賦能融合，為客戶提供售前風險減量、售中精準決策、售后經(jīng)濟補償?shù)榷嗑S價值。“新賦能”，立足新生代隊伍趨勢，構(gòu)建涵蓋金融、營銷、健康、養(yǎng)老、管理等多維能力，提供“共性+個性”的全方位賦能支持，“穩(wěn)態(tài)+敏態(tài)”的賦能體系�！靶掳l(fā)展”，在招募上，采取“公司招募”+“個人招募”的方式，堅持高標準，面向高學歷、高自主、高潛質(zhì)人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經(jīng)營上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅(qū)、支持便捷、和諧開放的工作環(huán)境。
六大升級舉措推動“現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級”。中國人壽壽險公司堅持穩(wěn)中求進，充分發(fā)揮現(xiàn)有隊伍的業(yè)務(wù)“壓艙石”作用，通過“結(jié)構(gòu)升級、育成升級、基礎(chǔ)升級、區(qū)域升級、銷售升級、服務(wù)升級”六大升級舉措，積極推動現(xiàn)有隊伍的專業(yè)化轉(zhuǎn)型。具體來看，“結(jié)構(gòu)升級”，即升級現(xiàn)有隊伍結(jié)構(gòu)，強化專業(yè)能力。一是持續(xù)推進眾鑫計劃、隊伍4.0、星級工程，優(yōu)化隊伍產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；二是試點長青計劃，促進隊伍年齡迭代，優(yōu)化年齡結(jié)構(gòu)；三是通過領(lǐng)越計劃、騰越計劃、踔越計劃分層培訓，優(yōu)化能力結(jié)構(gòu)�！坝缮墶保ⅰ耙惑w化新人育成”運作模式，將科技助力、標準固化、專業(yè)訓練、服務(wù)客戶相結(jié)合，強化資源配置，實現(xiàn)技能提升，打造專業(yè)化、職業(yè)化新人隊伍�！盎A(chǔ)升級”，優(yōu)化營業(yè)部管理機制，釋放新發(fā)展動力，打造自主經(jīng)營、高效運作、健康持續(xù)的營業(yè)部，提高基礎(chǔ)管理對業(yè)務(wù)隊伍發(fā)展的匹配性與支撐力，促進生產(chǎn)單元產(chǎn)能提升�！皡^(qū)域升級”，致力于升級縣域經(jīng)營，重新定位縣域生產(chǎn)單元，將其作為多元銷售、綜合服務(wù)、品牌宣傳的窗口，進一步明確縣域業(yè)務(wù)、隊伍發(fā)展模式，差異化進行資源配置，鎖定縣域市場發(fā)展空間。“銷售升級”，通過落地常態(tài)化客戶經(jīng)營體系，以隊伍分層、客戶分類、活動分型為原則，形成多功能多平臺發(fā)展模式；深化多元銷售模式，打造智能科技承載平臺，為營銷活動提供精細化支撐�！胺⻊�(wù)升級”，以客戶為中心，建立客戶服務(wù)工作標準，全面提升隊伍客戶服務(wù)能力；前后臺融合，數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，強化客戶服務(wù)觸達，豐富服務(wù)方式，提升客戶服務(wù)效率。
通過建設(shè)“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)和科技精準賦能，助力改革目標實現(xiàn)。在“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)建設(shè)方面，中國人壽壽險公司堅持客戶導向，細分目標市場，強化供給和需求匹配，建立滿足客戶多樣化需求的多品種、全周期產(chǎn)品庫，充分發(fā)揮“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)對業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐作用。一是提供客戶全生命周期的“產(chǎn)品+服務(wù)”組合，面向各細分市場，提升壽險產(chǎn)品的價值感。二是強化銷售人員全流程服務(wù)能力，依托公司豐富的服務(wù)平臺，增強保險服務(wù)的全面性、針對性、便捷性和持續(xù)性，提升客戶的獲得感。三是加強產(chǎn)品經(jīng)營能力，搭建定位明確、貨架齊全的產(chǎn)品體系，提升銷售人員根據(jù)客戶需求組合產(chǎn)品服務(wù)形成綜合解決方案的能力。
科技精準賦能 強化互聯(lián)互通
在科技精準賦能業(yè)務(wù)發(fā)展方面，中國人壽壽險公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，完善頂層設(shè)計，強化互聯(lián)互通，建立完善的數(shù)字化應(yīng)用工具與賦能體系，充分發(fā)揮科技對業(yè)務(wù)發(fā)展的推動作用。一是大幅改善客戶經(jīng)營、銷售招募等前端體驗，建設(shè)輕量級、便捷化的客戶、銷售人員前端應(yīng)用工具。二是強化前后端數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，整合客戶經(jīng)營前端應(yīng)用工具，面向銷售人員提供售前、售中、售后全流程賦能。三是建設(shè)精準營銷、精準培訓、精準招募、精益經(jīng)營平臺，強化內(nèi)容賦能。
自2022年末“八大工程”提出以來，中國人壽壽險公司持續(xù)加快推進營銷體系改革，促進存量隊伍升級，取得顯著成效。截至三季度末，中國人壽壽險公司個險渠道總保費達到4484億元，總?cè)肆?6萬人。個險新單保費中十年期及以上保費占比達52%，隊伍人均產(chǎn)能提升29%。中國人壽壽險公司將持續(xù)推進個險營銷體系改革，推動營銷體制機制不斷健全完善，逐步提高銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力，促使銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理、業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健。
今年正值中國人壽壽險公司股改上市20周年。20年間，中國人壽壽險公司以“頭雁”之姿持續(xù)領(lǐng)航壽險業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)了跨越式增長，保費收入由不足1500億到6000億元、內(nèi)含價值由900億到1.23萬億、總資產(chǎn)由3287億元到5.25萬億、投資資產(chǎn)規(guī)模由2792億元到5.06萬億元的巨大提升。中國人壽壽險公司臨時負責人利明光表示，上市20年的經(jīng)驗彌足珍貴，中國人壽壽險公司以五個“必須堅持”護航企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展：一是必須堅持保險為民的初心；二是必須堅持一張藍圖繪到底的長期主義；三是必須堅持深化變革創(chuàng)新；四是必須堅持遵循壽險經(jīng)營基本規(guī)律；五是必須堅持統(tǒng)籌發(fā)展與安全。
“中國壽險業(yè)仍處在重大的戰(zhàn)略機遇期�！崩鞴庵赋觯瑫r他認為，也必須清醒地認識到，當前外部環(huán)境不確定性、復(fù)雜性因素大幅增加，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型攻堅期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期、政策消化期，正面臨新的挑戰(zhàn)。
面對未來的機遇與挑戰(zhàn)，中國人壽壽險公司將不斷深化改革創(chuàng)新，不斷增強新時代中國人壽核心競爭力。一是要“強基礎(chǔ)”——增強公司發(fā)展內(nèi)力，練就扎實的基本功。夯實銷售隊伍基礎(chǔ)，夯實數(shù)字化經(jīng)營基礎(chǔ)，夯實資負聯(lián)動基礎(chǔ)，夯實精細管理基礎(chǔ)。二是要“優(yōu)服務(wù)”——突出保險的為人服務(wù)的本質(zhì)特征，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造成為新的重要增長點。做好銷售服務(wù)，做優(yōu)運營服務(wù)，做強生態(tài)服務(wù)。中國人壽壽險公司將始終堅持“以人民為中心”的發(fā)展思想，以專業(yè)化服務(wù)與多元化產(chǎn)品供給，滿足人民群眾對美好生活的向往，以保險力量不斷增強人民的獲得感、幸福感和安全感。(殷梅)
